武陵酒基地市場(chǎng)：風(fēng)雨過(guò)后見(jiàn)證成長(zhǎng)蛻變
張家界：做出一本明明白白的賬
2010年8月18日，立秋剛過(guò)，空氣中沒(méi)有一絲涼意。戴元彪，作為初到張家界的區(qū)域第一負(fù)責(zé)人，沒(méi)有秋天的收獲喜悅，更多的是壓力與挑戰(zhàn)……
忍痛舍棄“閑置資產(chǎn)”
當(dāng)時(shí)的張家界區(qū)域，前任銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)匾押炗喴患覐?qiáng)勢(shì)品牌的傳統(tǒng)渠道客戶(hù)，合同金額300萬(wàn)，首款50萬(wàn)，這對(duì)于公司剛開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已然算是大客戶(hù)?？墒?，由于客戶(hù)把資源全部投入到代理的某強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品中，一直沒(méi)有重視對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)來(lái)說(shuō)還是新品牌的武陵酒，沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做渠道拓展、活動(dòng)促銷(xiāo)，導(dǎo)致武陵酒滯銷(xiāo)，從年初首批打款后，再無(wú)回款。戴元彪到達(dá)張家界后第一時(shí)間找到了該經(jīng)銷(xiāo)商，自信滿(mǎn)滿(mǎn)地想幫助經(jīng)銷(xiāo)商著手做市場(chǎng)，建團(tuán)隊(duì)，拓渠道，找回經(jīng)銷(xiāo)商的信心?？墒墙?jīng)銷(xiāo)商句句話(huà)都離不開(kāi)問(wèn)題兩字，在他看來(lái)，品牌未打響，怎么做都難。戴元彪想，經(jīng)銷(xiāo)商既然不能投入資源、精力在武陵酒推廣上，哪怕他是大客戶(hù)，是實(shí)力客戶(hù)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就等于“閑置資產(chǎn)“，不如”報(bào)廢處理“。所以他當(dāng)機(jī)立斷決定幫經(jīng)銷(xiāo)商處理完遺留問(wèn)題后，終止合同，重新開(kāi)始招商布局。
“無(wú)形資產(chǎn)“逐步增值
重新開(kāi)始招商絕非易事。戴元彪對(duì)當(dāng)時(shí)的招商形勢(shì)進(jìn)行了一番分析：短時(shí)間內(nèi)從傳統(tǒng)客戶(hù)中尋找經(jīng)銷(xiāo)商可能很難，原因主要有兩點(diǎn)：品牌力不夠；主推產(chǎn)品價(jià)位與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品茅臺(tái)、紅花郎相當(dāng)。初到市場(chǎng)沒(méi)有任何資源，沒(méi)有客戶(hù)如何開(kāi)展工作？這是戴元彪日思夜想的一個(gè)問(wèn)題。后來(lái)，他想到另辟途徑從非傳統(tǒng)招商才能迅速打破僵局。于是，他踏上了陌生拜訪(fǎng)的征程。他想，只要與團(tuán)購(gòu)單位領(lǐng)導(dǎo)誠(chéng)心交朋友，從中就能找到獲取欲做白酒的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。就這樣，從當(dāng)?shù)攸S頁(yè)查找、從網(wǎng)絡(luò)搜索出團(tuán)購(gòu)單位電話(huà)、聯(lián)系人，一家家拜訪(fǎng)，一次次拜訪(fǎng)，溝通，陌生人漸漸變成了朋友。不僅在企事業(yè)單位認(rèn)識(shí)了些朋友，通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)，也結(jié)實(shí)了一些白酒行業(yè)的朋友。有一次，一位代理某中低端酒品牌的經(jīng)銷(xiāo)商晚上11點(diǎn)多鐘打電話(huà)給他，問(wèn)他手頭有沒(méi)有搬運(yùn)工的電話(huà)，他想已到深夜恐怕搬運(yùn)工也不愿意出工了，于是他立即叫上了一個(gè)業(yè)務(wù)員一起去到經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房，兩個(gè)人花了2個(gè)多小時(shí)將200多件酒從一百米開(kāi)外的車(chē)上卸進(jìn)了庫(kù)房。雖然這位經(jīng)銷(xiāo)商因代理的產(chǎn)品定位不同沒(méi)能做武陵酒，但通過(guò)這件事，讓他感受到了戴云彪的熱心、真誠(chéng)，便將自己手頭上的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)資源毫無(wú)保留地介紹給了戴元彪，也讓戴元彪順理成章地開(kāi)發(fā)出了1家團(tuán)購(gòu)單位。戴元彪說(shuō)，放精力在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的這大半年，雖然沒(méi)能在銷(xiāo)售額上有質(zhì)的飛躍，但他覺(jué)得收獲了朋友，也就收獲了希望。
不做老板，甘當(dāng)開(kāi)拓先鋒
盡管成功開(kāi)拓了幾家團(tuán)購(gòu)單位，但新的問(wèn)題又?jǐn)[在了戴元彪的面前。沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商，團(tuán)購(gòu)單位的量不太又是屬于賒賬銷(xiāo)售，公司不能直供，如何確保不斷貨？為了維持市場(chǎng)供貨，戴元彪想到了自己當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商，給團(tuán)購(gòu)單位送貨。此時(shí)，他有了老板和伙計(jì)的雙重身份，一邊負(fù)責(zé)送貨，一邊也在繼續(xù)尋找、洽談客戶(hù)。這段日子里，戴元彪常常夜不能寐，腦海里就是三個(gè)字“武陵酒”。他對(duì)自己說(shuō)，“只要堅(jiān)持，人在，市場(chǎng)就會(huì)在！”經(jīng)過(guò)將近1年的努力，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的量慢慢有了些起色，但市場(chǎng)狀況遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到戴元彪的期望。他判斷得出，雖然自己充當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商可以維持供貨，但畢竟自己資源、實(shí)力有限，市場(chǎng)不可能在自己手上有質(zhì)的飛躍。到2011年10月，戴元彪舍棄了私利，選擇退出，將兩個(gè)最具實(shí)力的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)發(fā)展成了經(jīng)銷(xiāo)商，約定任務(wù)120萬(wàn)。到2011年末實(shí)際完成100萬(wàn)回款，雖然未完成目標(biāo)任務(wù)，但相比個(gè)人做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)銷(xiāo)量還是有了很大的提升。
2012年伊始，戴元彪繼續(xù)推進(jìn)招團(tuán)購(gòu)客戶(hù)工作，由于知道武陵酒的人多了，喝武陵酒的人多了，招商也就成了水到渠成的事。通過(guò)不斷跟進(jìn)，到2012年第四季度共簽訂3家客戶(hù)，2家為團(tuán)購(gòu)型，1家專(zhuān)賣(mài)店。到年終，全年回款提貨超出任務(wù)150%。到公司的第三個(gè)年頭，年終會(huì)上戴元彪第一次拿到了公司頒發(fā)的獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)金，戴元彪說(shuō)他終于收獲到喜悅的滋味，他說(shuō)接手一個(gè)有大銷(xiāo)售額的成熟市場(chǎng)或許感受不到喜悅，而是這種通過(guò)一點(diǎn)一滴的努力讓市場(chǎng)從小變大的過(guò)程才是最讓他感到喜悅的！
經(jīng)過(guò)兩年的積累，到2013年新年，張家界區(qū)域客戶(hù)已增加到6個(gè)，完成了團(tuán)購(gòu)渠道的客戶(hù)布點(diǎn)工作，此時(shí)啟動(dòng)招全渠道客戶(hù)已是時(shí)機(jī)成熟。通過(guò)全渠道鋪貨、產(chǎn)品展示、推廣、促銷(xiāo)，促使市場(chǎng)氛圍初具規(guī)模，加上團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的穩(wěn)定消費(fèi)群，2013年1月-6月張家界市場(chǎng)完成回款提貨與2012年同期相比銷(xiāo)量?jī)粼鲩L(zhǎng)150%，客戶(hù)數(shù)達(dá)到8家。
張家界市場(chǎng)，從招小商、多招商、招大商三步走，三年完成了區(qū)域招商的基本布局。此時(shí)人員增加，完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)。有了聯(lián)想強(qiáng)勢(shì)的資本注入，增強(qiáng)了市場(chǎng)信心，逐步讓武陵酒品牌在張家界市場(chǎng)占有了一席之地。
做一本明明白白的賬
在營(yíng)銷(xiāo)人員這支隊(duì)伍中，具備招商開(kāi)拓能力是營(yíng)銷(xiāo)人員的必備利器，但在開(kāi)拓的同時(shí)還能仔仔細(xì)細(xì)做好服務(wù)工作便是難得的。在武陵酒公司的財(cái)務(wù)部門(mén)，有一位會(huì)計(jì)就曾經(jīng)開(kāi)玩笑地對(duì)戴元彪說(shuō)：“戴經(jīng)理，我對(duì)一項(xiàng)數(shù)據(jù)明細(xì)不是很清楚，把你的賬本借我看看?！闭f(shuō)是玩笑，其實(shí)卻是虛心地請(qǐng)教。戴元彪的包中，有一個(gè)黑色的本子他總是隨身攜帶?，F(xiàn)有的8家經(jīng)銷(xiāo)商，每家留3頁(yè)負(fù)責(zé)記錄打款、發(fā)貨情況，其余頁(yè)數(shù)以時(shí)間記錄費(fèi)用支出、核銷(xiāo)、結(jié)余情況，做到月清月結(jié)。對(duì)每項(xiàng)款項(xiàng)的打款、使用時(shí)間、用途、費(fèi)用明細(xì)都有清清楚楚地記錄。戴元彪說(shuō)，這樣記下來(lái)，才能更好地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商把錢(qián)用在刀刃上。在他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)口中，對(duì)他做到這一點(diǎn)也是贊揚(yáng)有佳。戴元彪只是淡淡說(shuō)了一句：做業(yè)務(wù)，把賬算清楚，算得明明白白這是最起碼的要求?！?/span>
在筆者看來(lái)，“經(jīng)銷(xiāo)商”是銷(xiāo)售人員的“上帝”，是品牌的“根據(jù)地”,只有完全服務(wù)好經(jīng)銷(xiāo)商，把賬算得明明白白，才是市場(chǎng)能夠穩(wěn)步發(fā)展的重要前提！