在變化中行動起來
編者按：這是一個最好的年代，充滿了機遇；這也是一個多變的年代，我們不可預知的事情有很多，需要智慧和平臺。2013年，對白酒行業(yè)來說注定是“不平凡”的一年，經(jīng)歷了“禁酒令”“勾兌門”、“塑化劑”風波，行業(yè)和部分企業(yè)的形象及信任度受到了公眾的質疑；三公消費限制文件的出臺，更是加劇了行業(yè)內(nèi)的震動，一場危機考驗著白酒行業(yè)，等待或應變，擺在武陵酒的面前。如果把實現(xiàn)戰(zhàn)略目標比喻成一場接力賽，在賽跑的過程中，可以調(diào)整選手的順序，在最后階段確保最有競爭力的隊員沖刺終點，贏得勝利。
產(chǎn)品是直接嫁接企業(yè)與客戶之間的橋梁，打造核心產(chǎn)品是企業(yè)的使命，產(chǎn)品從市場定位、價格、可配套資源到渠道管控都缺一不可，前提是結合自身企業(yè)現(xiàn)狀和著眼于未來長遠規(guī)劃。
2012年6月份以前，武陵酒核心產(chǎn)品線醬酒有兩個系列：武陵三醬（少醬、中醬、少醬）和武陵老醬（武陵1988、武陵飄香），分別為500元以上和500元以下產(chǎn)品線。在實際的市場運作中，反饋出一些問題：首先是武陵三醬系列，從外觀、瓶型、色彩上考究，產(chǎn)品力強；在品牌傳播層面，以“三醬”為主，產(chǎn)品訴求不明晰，核心產(chǎn)品宣傳不突出，不易于消費者記憶；從產(chǎn)品價格帶上看，“三醬”產(chǎn)品價格斷檔，價格帶太長，而且千元產(chǎn)品缺失；從消費者的角度，由于消費心理需求升級，導致“三醬”產(chǎn)品出現(xiàn)自我淘汰的局面。其次是武陵老醬系列，包裝不成體系，形象不統(tǒng)一。
隨著武陵酒中期戰(zhàn)略規(guī)劃的確定，武陵酒業(yè)銷售公司在總經(jīng)理曹晏的帶領下，瞄著全國化及中期發(fā)展目標，結合市場的現(xiàn)狀，對產(chǎn)品線進行了梳理。經(jīng)過反復研究和對之前營銷情況的復盤，最終確定優(yōu)化現(xiàn)有系列產(chǎn)品，打造全新“武陵上醬”和“武陵名醬”系列，作為武陵酒兩組核心戰(zhàn)略性產(chǎn)品，面向全國化運作；為了逐步實現(xiàn)產(chǎn)品的過渡，確定了“省外先導入，省內(nèi)適時導入“的策略，按照整體戰(zhàn)略規(guī)劃穩(wěn)步推進。
武陵名醬長沙招商會現(xiàn)場
戰(zhàn)略是不變的核心，策略隨市場環(huán)境變化而調(diào)整，應時而變，加快武陵名醬導入省內(nèi)市場。
受國家宏觀政策的制約，2013年白酒行業(yè)高端產(chǎn)品銷售普遍低迷的大環(huán)境影響，一線名酒核心產(chǎn)品（500元以上價位）銷售形勢較為嚴峻，都不約而同出現(xiàn)了銷售緩慢或滯銷的局面，湖南省內(nèi)消費形態(tài)及經(jīng)銷商現(xiàn)狀出現(xiàn)了較大的變化，具體體現(xiàn)在以下方面：
第一，黨政軍系統(tǒng)消費明顯下降。從2012年底至今，由主動消費轉為被動消費，基本不參加品鑒會、大型活動，白酒消費十分謹慎；
第二，政府職能部門消費檔次降低。千元以上價位基本不消費，五百以上價位持觀望態(tài)度，三百元以下產(chǎn)品成為日常接待的選擇范圍；
第三，湖南大部分名煙名酒店三百元以上產(chǎn)品基本不動銷，團購單位消費下滑；
第四，湖南省內(nèi)一線名酒2013年經(jīng)銷合同普遍未簽訂，商家沒有信心，不知道如何打開局面；
第五，武陵三醬系類產(chǎn)品同樣受到了波及。
在五百元以上產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)狀下，商家需要300左右的品牌產(chǎn)品來填補現(xiàn)有市場的需求，既能穩(wěn)定現(xiàn)有團購客戶資源，也符合消費形勢。
為了快速應對大環(huán)境的變化，武陵酒銷售公司拉動三醬產(chǎn)品動銷的同時，整體夯實腰部產(chǎn)品，確保2013年年度核心銷售策略的落實到位，區(qū)域布局“1310”工程不動搖，客戶發(fā)展“500”工程堅決推進，按照“做深做透根據(jù)地市場，精耕湖南，布局省外”的思想，實行整體規(guī)劃，分步實施的思路，加快武陵名醬系列產(chǎn)品的市場導入，在全國范圍內(nèi)針對武陵名醬系列產(chǎn)品進行精準招商，確定了以湖南省（常德以外）及省外廣東、江蘇、河北市場為重心，分階段推進。湖南省內(nèi)計劃以長沙、湘潭、益陽、衡陽、張家界為區(qū)域召開5場招商會，待省內(nèi)實際執(zhí)行2-3場、總結復盤后，同步啟動省外招商。
武陵名醬長沙招商會現(xiàn)場